——药品、器械耗材和疫苗的未来趋势
首先，药品我们大家都知道，这个现在普遍很难做。然后现在这个趋势都在往肿瘤药和特药走。我们看哪一个领域的好坏，我主要说的是宏观层面，主要看钱。什么钱呢？就是资本把钱投在哪些领域，那么他们对这些领域的预判就是好的。我查到的数据是，资本现在最大的投资领域就是肿瘤领域，其次是风湿领域，就是生物制剂这一块儿，因为生物制剂主要也是靠免疫制剂，免疫制剂是风湿领域里面最高端的药品了。
风湿领域这块包括进口的艾伯维公司的修美乐，还有辉瑞、勃林格殷格翰的恩利、雅美罗等。雅美罗是做类风湿关节炎的，还有去年比较火的银屑病关节炎这一块儿。我们会发现更新最快的两个领域，一个是肿瘤，另一个就是风湿。
如果大家想往特药肿瘤上靠的话，其实我觉得肿瘤风湿两个都还不错。但是我觉得风湿领域更轻松一些，因为风湿领域比较小，但竞争也相对来说激烈一些。但是在会议上有个不错的效率。然后这个很多人都有关节炎，患者其实也蛮庞大的，具体看你去的厂家了。
再一个是肿瘤，很多人以为去了肿瘤就好，其实也不一定，有些去了可能比普药还难做，比如赛诺菲的紫杉醇，曾经利润非常高，但后来被打压的价格非常低。现在做的比较好的是白蛋白型的紫杉醇，价格现在因为带量采购也下来了。
然后还有一些肿瘤药还是比较好的，比如BTK抑制剂之类的。无论是哪个领域哈，最尖端的最前面的最新的肯定是能赚到钱的，还是比较好的。开发的过程很痛苦，但是也能赚到钱的，这就看本事了。但最起码这个领域是在膨胀啊，肿瘤和风湿领域在膨胀的，其他的领域是在收缩的。
无论是从哪个方面来看，其他领域都是在收缩的，比如像糖尿病和心血管领域，药品在降价，产品线在合并，然后被带量采购。整个产品领域，里面的产品结构，包括产品管线和人员，都是在不停的收缩的，所以说你去这个领域就可能很动荡。收缩不会一下收缩回来，公司可能会慢慢合并，裁员，你会经历这些事情。去普药也是这个问题，但是并不是所有普药都不挣钱，都在收缩。所以要挑，要琢磨着看。现在说的是宏观上，具体事情都是要辩证地看，瞧着看
。
第二个器械耗材未来趋势是怎样？大家可能都觉得耗材才可能是药品的避风港。以前是，现在就不一定，不好说了，首先带量采购已经实施了，包括耗材的。然后对器械耗材的编码，国家已经完成了。以前器械耗材没有统一的识别码，现在已经都有统一识别码了。所以现在已经统一他们的身份了，这是带量最基础的东西，是它的底层结构。有了这个基础，带量就可以了。
但是国家现在还没有把药品的这个模式走得很成熟，所以耗材全国的量，还不会是短期能有的，但是耗材现在地区性的联盟性质的采购已经有了，主要是集中在骨科和心血管。所以说这个器械耗材是不是避风港，不一定。但是相对来说，它比普药要好一些。
第三个就是疫苗领域，疫苗领域在16，18年经历过一次低谷，就是长春长生，之后的话还是高速发展的。疫苗领域有四大巨头，默沙东，葛兰素史克，赛诺菲，辉瑞。然后他们都有自己的招牌产品，比如默沙东的九价疫苗，宫颈癌疫苗，比如葛兰素之前上的带状疱疹疫苗，还有赛诺菲巴斯德也有自己的疫苗，然后辉瑞就是他的沛儿13。一四年的疫苗，全球销量是.81亿美金，到年即达到.27亿美金。从年到年，全球的复合增长率是5%至全球的，但是中国跟它不一样。
举个例子，以巴斯德为例，巴斯德全球的增长率，北美是1.4%，欧洲是13.2%。东欧和中东是8.6%，亚太是11.8%，中国是66.2%。就是中国这个市场很特殊多，我不能拿全球的数据来衡量中国市场，这是不科学的。所以可以看出，中国是一个高速发展的状态。未来我觉得如果想做疫苗的话，也是可以值得长期耕耘的领域。
——都是带量采购，药品、耗材的玩法有哪些不同
首先药品带量采购，从现在目前的形势来看，无论是中标还是没有中标，对公司整体的规划和布局都有非常巨大的影响。有的产品，小公司像国企比如之前做阿乐的，立普妥的竞品。直接就倒掉了。对吧，没中标就等于死掉了。还有，比如辉瑞这么大的公司，因为带量采购的事情，整个部门的架构都调整，分化出辉瑞生物和辉瑞普强。
后来过年的时候，默沙东也发生了巨大的变化。默沙东把一些疫苗和一些创新药品放在一个公司，还叫默沙东，然后另外成立了另一个新的公司。新公司拿的都是以前老的产品，比如抗生素，骨科的药，都是很老的产品。就是在中国这个前提情况下，你带量采购的品种对公司就是一个拖累。所以公司的话，可能会把这东西卖给别人，给出售出去，或者把东西去换股份。但是无论从哪个角度来看，只要是带量了，对产品的影响都很大，有的产品就直接死掉了。
但是器械和耗材，大部分地方是相同的，小部分地方是不同。因为药品带量采购以后，会涉及到裁员，整个行业在缩编，这是没办法的事情，是无法避免的。然后你可能会经过一个比较颠沛流离的过程，因为这个行业不知道明年谁会带量采购，很多事情是无法预料的，但是器械耗材不同，很多事分销，就是销售员最多的地方是哪儿？不是厂家，是经销商。设备可能一个人管好几个省。器械可能两三个人管一个省，耗材可能会两三个人管一个市，有点像普药。但是他们很多都是在经销商那工作，而不是在厂家工作。
所以当他们被带量采购的时候，影响就比较小了，因为你再怎么裁，一个省不能少于两个人吧，对吧，他也需要去招标，采购。去管理经销商，去回款。好多事情他们是有工作要做的，招标采购，弄标书，还有维护经销商关系。就是他们工作量蛮大的，这个就是一个根本的不同。厂家销售少，工作量稍微多一些，复杂一些，所以他们被裁的概率就很低。
即使带量了，价格下滑了，也是压缩了经销商很大的利润，因为厂家供货价不变，主要是经销商亏了。但经销商从半个月变成走量了，其实钱也没少赚多少。但是有的厂家可能赚的少，因为有一家中，另一家就不中，有的厂家经销商可能就死掉了，可能只保留了这个厂家的人去跑临床。因为带量采购不会包揽全部的临床产品，所以说还是有一定空间的，一两个人玩一个省还是有的玩的。
第二点不同就是耗材可以换型号，器械也是一样，可以换型号。比如说药品，就以某个产品举例，比如波立维，波立维带量采购之后，就这样了，玩不出什么新花样了。但是器械还可以升级型号，那么老的型号被带量采购了，新医院推。就是不被带量的，新型号性能各方面也比较优异，可以继续占领其他的市场。
这个是器械的最主要的玩法，最主要的地方就是一个分享模式导致的。带量的结果可能对器械耗材的厂家影响不大。第二个就是这个器械耗材厂家都有型号的区别，还可以进行一个换型号的玩法。但是药品没有，所以器械耗材还是有抗风险能力的，要比药品灵活一些，就是比较多变。药品是相对来说比较单一，结构比较单一的，比较严谨的，没有那么多的可操作空间。
而且耗材从去年开始，19年开始，陆续有高值耗材被带量采购了，而且降幅比较大。虽然说耗材可以多变，但是我们去做的时候，还是尽量避免进入被带量采购的耗材领域，去别的领域看一看，聊一聊。比如一些小设备，如超声刀，美敦力的一些其他东西等。现在带量最主要的两个领域，一个是骨科领域，一个是支架领域，心脏支架领域。
疫苗和药品的区别
首先他们两个路径是不一样的，疫苗除了做一些医院的临床。还要做疾控中心主任的工作，这是最主要的。药品能做什么？药品做的是临床、药剂科、再往上延伸，延伸到院长，副院长这种级别的。
然后第二点不同，就是客户的不同。就是一般在医学领域，临床总是觉得他们是最高级的，高人一等的，像医学中心，防疫中心他们觉得可能不会特别专业。同样防疫中心的主任，我觉得相对来说比临床的很多主任要好说话一些，更接地气一些，然后也没有那么委婉或者要求特别多的合作。然后这个领域竞争的也不是特别激烈，不像药品，同一个领域，有很多家不同的机制，不同的东西。不同的产品，竞争非常激烈。他们没有，比如说五联疫苗里面可能就几家。儿童肺炎疫苗里面可能就沛儿13，有国产的话，可能也就一两家。所以一个领域，一个细分的疫苗领域里面也就一两家公司，所以竞争不是很激烈，大家心态都没有那么浮躁，而且很多客户的臭毛病也没被惯出来。所以在客户这个层面来说，疫苗和药品还是有很多不同的。
相对来说，我觉得疫苗领域更简单一些，有的一个问题就是两个领域的人才流通。疫苗领域的人才往药品来走的话，相对来说难度大一些，会觉得疫苗的没那么专业，对大客户的把控能力没那么强。但是现在两者的界限越来越模糊，我记得有个葛兰素史克的大区带着团队做疫苗去了，这在我刚入行那会是没法想象的，在那个时候是没人去做疫苗的。
其实那时候疫苗也有很好的成绩，好多疫苗都不用管。其实现在也是，比如辉瑞沛儿13疫苗，真的就是来多少卖多少，真的是一苗难求。包括宫颈癌疫苗也是，预约都约不到的，所以像这种产品的话，真的是很好做。其他领域的产品其实也做的挺好，也挺舒服的。
所以说，其实疫苗领域我个人觉得未来还有很大的发展空间，而且从赛诺菲巴斯德疫苗领域的发展来看，全球增速5%，他们自己的增速是66%，可想而知中国的疫苗发展。而且这是一九年的数据。年的，我觉得肯定显然要高于去年的。尤其在流感疫苗这一块，是一定要上升的，可能别的疫苗受疫情影响会大一些。但是流感疫苗等到下半年开始的时候，绝对是一个大爆发。所以说这个疫苗领域我觉得未来这几年还是比较好的。
再有一个不同在哪儿，药品的环境，现在特别的复杂和变化特别的剧烈。带量采购，医保，还有其他各方面的*策，医院的限方限量，对药品的影响真是方方面面的，还有进院，准入的问题。但是疫苗领域相对来说简单一些，首先疫苗不会有带量采购，因为它不占医保，自费的。它不存在带量采购，那么整个大环境就是稳定的，市场结构也都是稳定的，也不用担心大环境的改变引起失业，也不需要考虑医保，绝大多数的疫苗都是自费的。
还有就是疫苗不需要担心准入的问题，只要防疫中心采购了，就OK了。总体来说，疫苗就是环境稳定，医保，准入和其他方面事情会少很多，相对简单很多。还有就是现在药品是往下走的，疫苗是往上走的。我们选择产品肯定是选未来的产品，不会选下坡产品。我们选的产品跟所在的领域发展是息息相关的，比如这几年肿瘤火起来以后，肿瘤代表就变的很吃香。所以我觉得未来疫苗做起来后，疫苗代表也会很吃香。这是我最看重的，就是它的未来。