在我接触的保险销售人员中有一批非常热爱学习核保理赔的朋友，因为学习我们相识。核保理赔通常会涉及医学，他们没有一点儿医学基础，却每天坚持学习医学知识，我非常的敬佩他们。叶老师虽然是学医出身，但深受医学枯燥和知识庞杂的痛苦，最终改行了。
俗话说“懂得多了反而不快乐”。这些朋友了解的医学知识多了，在协助客户做投保健康告知时就容易想得多。
比如，昨天有位朋友客户体检B超描述为“双侧乳腺符合BI-RADS1级改变”，1级也算是正常乳腺了，还要告知乳腺增生吗？这是B超报告截图：
BI-RADS（BreastImagingReportingandDataSystem），是美国放射学会的乳腺影像报告和数据系统，被广泛应用在乳腺超声、X线钼靶等检查中，是用来评价乳腺病变良恶性程度的一种评估分类法。医院在乳腺超声诊断中采用BI-RADS进行评价分级。
BI-RADS将评价结果分为0-6级。
0级：评价不完全。需要召回病人，补充其他相关影像检查，或需要结合以前的检查结果来进一步评估。
1级：阴性结果，未发现异常病变，亦即正常乳腺。
2级：良性病变，可基本排除恶性。定期复查即可。
3级：可能是良性病变，建议短期（一年以内，一般建议3～6个月）随访。３级病变的恶性率一般2%。
4级：可疑恶性病变，恶性率2%-95%。
4A级：3-8%的恶性可能，在取得良性的细胞学或组织学检查结果后需随访6个月。
4B级：中等拟似恶性病变，9-49%恶性可能。
4C级：50-94%恶性可能，尚不代表5级的典型恶性特征。
5级：高度可能恶性，几乎可以肯定。恶性可能性大于95%。
6级：已经过活检证实为恶性。
这位客户BI-RADS为1级，属于正常乳腺。因为图片不太清楚，我又看了两遍，没看到报乳腺增生呀？往上看超声所见“乳腺组织稍增厚，排列紊乱……”
说实话，我看B超主要看结果。哎！咱们这位小伙伴太认真了，我猜想她一定是去查了一些医学资料，然后比照B超描述后得出乳腺增生的结论。
还有一次，一位销售人员问：三尖瓣二尖瓣反流好像是跟心脏瓣膜有关吧？虽然这个客户的异常情况（三尖瓣二尖瓣反流）已经不在问询的时间范围内了，但是心脏瓣膜疾病在问询中，我是不是也要告知呀？
这真是多学多思的烦恼呀！有这样问题的伙伴都是认真负责的伙伴，学习医学知识，查找医学资料，思考客户体况，本意是希望不要因为自己的失误而给客户造成投保风险，初衷值得点赞，可这是不是自寻烦恼呢？
咱们国家的保险法规定，投保时投保人需要如实告知，同时也确定了“有限告知”的原则。所以，客户告知的首要原则是“有问有答”、“不问不答”。
如上面第二例子中，客户二三尖瓣反流是两年前的检查异常，如果健康问询是“一年内有无检查结果异常”，自然就不在问询范围内了，面对这个问询客户无需告知二三尖瓣反流的检查情况。
其次，客户告知的范围限于客户“知道”或“应当知道”的情况。这里的“知道”及“应当知道”是以平常普通人在通常环境下的认知为判断标准的。
比如，客户体检报告上写明B超结果有甲状腺结节，这属于客户应当知道的，如果问到就需要告知。
再如第一个案例中，客户体检B超结果写的很清楚了，按照该B超结果做健康告知即可。有朋友跳出来讲，超声所见“乳腺组织稍增厚，排列紊乱……”，这难道不是异常吗？检查结果是否属于异常，应该由医生来判断，所谓“术业有专攻”，医生的职责就是检查、诊断和治疗。如果医生认为是异常就会下相应的诊断结论，既然B超结果中没有报告乳腺增生，那作为普通人的客户又如何能知道自己有乳腺增生呢。
第二个案例也是这样的，三尖瓣二尖瓣反流是一种症状，引发这种症状的解剖学原因是二尖瓣、三尖瓣关闭不全，病因可能是先天性的心脏瓣膜缺陷，可能是心肌炎，可能是高血压所致心脏病，还有可能是年老退行性病变所致。客户到底是什么问题，需要专业医生的诊断。如果没有医生诊断，作为普通人的客户或销售人员咱们不知道是什么原因，按照异常检查来告知就可以了。因为客户检查的时间不在异常检查问询时间内，所以这个情况可以不告知了。
学习医学有助于协助客户办理投保理赔，但别忘记我们不是医生，所以诊断还是让医生来吧，我们则按照医生给的结果来告知。
最后，对于投保告知，给销售伙伴们提点建议。建议多听客户讲述，询问客户的病史并记录，如果怕客户告知不全面，可以拿出客户的病历和检查报告，按照投保健康问询事项，逐项与客户确认。如果就某个问题与客户发生分歧，可以和客户商量，毕竟客户对自己的身体情况、就诊检查情况最了解。对于某个事项是否需要告知存在疑问时，可以想想告知的基本原则：告知的范围以问询为限，告知的内容是客户知道或应当知道的情况。
许多朋友经常迷惑于告知问题，究根结底还是不了解告知的基本原则，或者虽然知道但不自信，或者遇到问题不能正确分析。希望继续学习核保理赔，增强信心，提高实操能力的朋友，建议来参加人身保险核保理赔高级研修班！
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